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轉角網 如何把畢業冊做到1000萬元?

時間:2018-12-20 13:58:25來源:科印網作者:唐緣

  目前國內的個性沖印市場仍舊不溫不火,消費者對零元沖印、9.9元包郵照片書的興趣基本上沒有增長。而個性沖印行業被資本市場介入后,惡性競爭反而更激烈了,所有流量幾乎被行業寡頭壟斷,但是他們只在乎用戶數據和下一輪融資,忽視了個性沖印最本質的客戶體驗和產品質量。

  當初重金入場的印刷企業慢慢開始醒悟:夢想很美好,現實很骨感,個性化之路并不好走。大家抱怨市場低迷、找不到客戶、花了錢買了設備卻放在那里落了幾層灰。更有人坦言,做直客業務,量小要求高,麻煩不掙錢;不做直客業務,又要回到低價代工的老路,甚是惱人。其實,有一個隱形的巨大剛需市場一直被忽略,近兩年才漸漸地走進了印刷企業的視野,這就是畢業季,核心產品就是大家熟悉的畢業紀念冊。

  為什么是畢業紀念冊?

  深圳市轉角網從2010年開始進入校園畢業季市場,累計服務過1萬多個畢業班級、為50多萬個畢業生定制畢業紀念冊。2018年3~7月的畢業季中,轉角網共服務了969個畢業班級,共計5萬多本畢業冊,均價超過200元/冊,3個多月的時間里,轉角網的總營業額超過1000萬元。

  我們先來梳理下個性化照片書的市場情況。

  個性化照片書有沒有市場?答案是肯定的,且總體市場體量逐年還在增加,但個性化照片書的需求因東西方文化差異,在國內還處于分散的、轉化率非常低的產品,中國消費者更傾向于像獲取一張沖洗照片、購買一支牙膏一樣簡單來消費個性化照片書,也就是給商家照片和錢,你幫我做成個性化照片書,而非客戶潛心下來自己DIY,換言之,大部分消費者并不認為DIY照片書是一種生活樂趣。還有一種消費者,則是走在了尋找DIY照片書制作平臺的路上,我們假設1萬個人對個性化照片書有興趣,但從興趣走向成單的過程中,需要經歷挑選照片、選定合適的個性化定制網站、抽時間熟悉定制網站的排版技巧,經過這一系列的動作,很可能走到最終付款頁面的只有10個人了,轉化率非常低,但這只是針對大眾市場,特定人群的轉化率應該會高一些,于是,畢業紀念冊出現了。

  1.畢業冊類似婚紗影集,是基于儀式感應用場景下的一種需求。有具體應用場景,也有制作氛圍。在現有的市場環境下,畢業冊在一二線城市基本變成了學生的必需紀念品,我們將其定義為準剛需。

  2.畢業紀念冊的人群比較固定,家長、老師是一個相對較小的圈子,對于大眾市場來講,營銷成本相對低廉,只要把品質跟服務做好,靠口碑也能贏得業務。

  3.一定要實現一條龍服務,包含拍照、設計、生產、送貨。不能期待客戶自己拍攝出高質量的照片、設計好文件直接交給你來印刷,那你就沒有核心競爭力,沒有議價權,只能做代工。且畢業冊一般是以班級為單位,數量在50本左右,訂單利潤完全可以覆蓋設計成本。

  如何做到均價200元以上?

  根據我們對外地市場和網絡市場的調查,很多畢業冊的單價做到了幾乎無利可圖的低價。因為同質化嚴重,競爭非常激烈,導致客戶體驗也比較差,問題是客戶真的只是追求低價嗎?200元左右的消費,對于一二線城市的家庭來說,僅僅是孩子的一節補課費。下面分享下,我們是如何將已經在紅海廝殺的畢業紀念冊做到均價超過200元/冊的。


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